Opiskellessasi verkkokaupan kehittämistä olet arvatenkin törmännyt termeihin konversio (conversion) ja konversioprosentti (conversion rate). Helpottaaksemme tietäsi verkkokaupan kehittämisessä päätimme kerrata näiden käsitteiden eroja.
Konversio, konversioprosentti ja konversio-optimointi ovat verkkokaupan kannalta olennaisen tärkeitä käsitteitä, joiden perusteellisesta ymmärtämisestä on hyötyä etenkin englanninkielistä materiaalia opiskellessa.
Tässä artikkelissa käymme läpi kaikki nämä käsitteet ja kerromme, millä keinoilla verkkokaupassa voi nostaa konversioprosenttia, kasvattaa keskiostoksen määrää ja siten parantaa verkkokaupan kannattavuutta.
Jos verkkokaupassa vierailee päivässä 1 000 kävijää ja viisi heistä päätyy ostamaan, on konversioita tällöin syntynyt päivän aikana viisi. Konversiolla tarkoitetaan siis sivustolle asetetun tietyn tavoitteen toteutumista. Verkkokaupan tapauksessa tämä on useimmin toteutunut myynti.
Osuva suomennos englanninkieliselle 'conversion'-termille voisikin olla ‘tulos’, ‘maksutapahtuma’ tai ‘kauppa’, mutta usein verkkomarkkinoijat ja -kauppiaat puhuvat vain yksinkertaisesti konversioista. Syy tähän ei ole ainoastaan kielen käyttöön liittyvä, sillä kokeneemmat verkkokauppiaat tietävät verkkokaupassa syntyvän myös muita konversioita.
Konversiot jaetaan tyypillisesti kahteen kategoriaan: liiketoiminnan kannalta tärkeämpiin makrokonversioihin sekä pienempiin mikrokonversioihin.
Mikrokonversioiksi kutsutaan siis pienempiä tavoitteita, kuten uutiskirjeen tilaamista, kilpailuun osallistumista tai verkkokaupan seuraamista sosiaalisessa mediassa.
Tällaisten mikrokonversioiden voidaan ajatella olevan välietappeja, jotka vievät kävijää lähemmäksi varsinaista konversiota. Koska valtaosa verkkokaupassa vierailevista kävijöistä ei ole heti valmiita ostamaan, mikrokonversioiden mittaaminen antaa arvokasta tietoa vaiheista ennen varsinaista myyntitapahtumaa.
Tästä syystä kokeneemmat verkkokauppiaat viittaavat konversioilla myös varsinaisten myyntitransaktioiden ulkopuolisiin tapahtumiin. Tämä osaltaan selittää myös konversio-sanan laajaa käyttöä.
Mikrokonversiot ovat verkkokaupan kannalta tärkeitä, koska ne voivat auttaa yrityksiä seuraamaan käyttäjien käyttäytymistä, tunnistamaan kehityskohteita ja lisäämään ostavien asiakkaiden määrää. Mikrokonversiot saattavat auttaa myös hahmottamaan ostoprosessin pullonkauloja, eli syitä siihen, miksi kävijä ei vie tilaustaan loppuun saakka.
Verkkokaupan konversioprosentti kertoo, mikä on tietyn, ennakkoon määrätyn tavoitteen täyttäneiden kävijöiden osuus koko kävijämäärästä. Aiemmin mainitussa esimerkissä tuhannesta kävijästä viisi päätyi ostamaan verkkokaupan tuotteita. Tällöin verkkokaupan konversioprosentti on siis 0,5 %.
Verkkokaupan keskimääräinen konversioprosentti on tärkeä olla tiedossa, jotta myynnin kehitystä voidaan arvioida esimerkiksi markkinointi-investointeja suunniteltaessa. Konversioprosentin kasvattaminen lisää myös markkinoinnin tehokkuutta.
Usein konversioprosentin parantaminen on edullisempi tapa lisämyynniin synnyttämiseen kuin lisäkävijöiden hankinta.
Hyvä konversioprosentti verkkokaupassa riippuu monista tekijöistä, kuten toimialasta, tuotevalikoimasta, verkkokaupan laadusta ja kilpailutilanteesta. Yleisesti ottaen hyvä konversioprosentti verkkokaupassa on noin 2-5 prosenttia. Tämä tarkoittaa sitä, että 2-5 prosenttia verkkosivuston kävijöistä tekee ostoksia.
Konversioprosenttia tarkastellessa on hyvä muistaa, että lukema vaihtelee eri laitteita käytettäessä. Kansainvälisten tutkimusten mukaan verkkokauppojen keskimääräinen konversioprosentti on tietokoneella 3,4 %, tabletilla 2,9 % ja älypuhelimella 0,9 %.
Verkkokaupan konversioprosenttia voi parantaa monin eri tavoin. Yksi tärkeimmistä tekijöistä on verkkokaupan laatu: verkkosivuston tulee olla helppokäyttöinen, visuaalisesti miellyttävä ja luotettava. Lisäksi verkkokaupan tulee tarjota kattava valikoima tuotteita, kilpailukykyiset hinnat sekä kattavat maksu- ja toimitustavat, joiden joukosta jokainen potentiaalinen asiakas löytää itselleen sopivan vaihtoehdon.
Olennaisen tärkeää on myös paneutua niihin syihin, miksi ostoskorit hylätään. Baymardin mukaan yksi tärkeimmistä syistä ostoskorin hylkäämiselle on kassalla ilmenevät korkeat toimitus- ja sivukulut, jotka yllättävät potentiaalisen asiakkaan ikävästi ennen ostotapahtumaa.
Usein hylkäämisen syynä ei ole niinkään kulujen suuruus, vaan se, että toimitus- ja muut kulut eivät olleet asiakkaan tiedossa ennen kassalle siirtymistä. Tämän vuoksi on tärkeää kertoa asiakkaalle hyvissä ajoin ennen ostotapahtumaa kaikista tuotteen ostamiseen ja toimitukseen liittyvistä kuluista.
Toinen yleinen syy ostoskorin hylkäämiselle liittyy maksutapavalikoimaan. Paytrailin mukaan mieluisten maksutapojen puute tai huonosti toimiva maksuprosessi voi aiheuttaa sen, että jopa 20 % ostoksista hylätään. Tarjoamalla kattava valikoima erilaisia maksutapoja voidaan varmistaa, että jokainen asiakas löytää varmasti mieluisan maksutavan, eikä sopivan maksutavan puute ole syy hylätä ostoskoria.
Maksavien asiakkaiden määrän lisäksi on oleellista tietää myös verkkokaupan keskiostoksen koko. Keskiostoksella tarkoitetaan tilauksen loppusumman keskiarvoa.
Usein on kannattavampaa pyrkiä kasvattamaan mieluummin ostoskorin arvoa kuin vaikkapa tilausten kappalemääriä. Keskiostoksen määrä vaikuttaa myös voimakkaasti kokonaistulokseen, joten optimointitoimet tulee kohdistaa myös tähän lukuun.
Kävijämäärä x konversioprosentti x keskiostos = verollinen myynti
Lue lisää vinkkejä keskiostoksen kasvattamiseen artikkelistamme.
Konversio-optimoinnilla tarkoitetaan niitä toimenpiteitä, joilla pyritään parantamaan verkkokaupan konversioprosenttia. Tämä voi koskea verkkokaupan sisältöjä, sivuston käytettävyyttä ja ulkoasua tai kassan toimintaa.
Tarjoamalla sopivia maksu- ja toimitustapoja sekä laatimalla sivuston mahdollisimman helppokäyttöiseksi ja selkeäksi voit vaikuttaa positiivisesti asiakaskokemukseen, mikä useimmiten myös nostaa verkkokaupan konversioprosenttia.
Lue lisää konversio-optimoinnista verkkokaupassa:
Artikkeli on julkaistu MyCashflow-blogissa ensimmäisen kerran vuonna 2017. Teksti on päivitetty ja julkaistu uudelleen 18.9.2023.
Täytä lomakkeelle tietosi – saat markkinointikalenterin sähköpostiisi.
