Joka puolella toitotetaan kuinka suuria mahdollisuuksia verkkokauppa avaa. Vähemmälle huomiolle on jäänyt riskit ja riskienhallinta. Luonnollisesti verkkokauppaan sisältyy useita samoja riskejä kuin perinteiseen vähittäis- ja tukkumyyntiin, esimerkiksi varasto- ja luottoriskit. Tässä kirjoituksessa keskityn nettikaupalle tyypillisiin riskeihin.
Yleisin verkkokaupan, kuten myös muiden it-hankkeiden, epäonnistumisen syy on se, että hanke nähdään teknologiana eikä osana liiketoimintaa. Tekniikalla on toki oma roolinsa verkkokaupassa, mutta alkuvaiheen jälkeen rooli painottuu enemmänkin markkinointiin ja logistiikkaan.
Jotta sähköisen kaupankäynnin projekti ei kaatuisi heti alkumetreillä, on syytä ottaa mukaan ihmisiä, joilla on näkemystä internetistä, markkinoinnista sekä liiketoiminnan ja asiakkaiden tarpeista. Projektin edetessä kannattaa pyytää nykyisiltä ja potentiaalisilta asiakkailta palautetta ja reagoida siihen tarpeen mukaan.
Toinen merkittävä riski sisältyy budjetointiin. Liian usein leijonan osa, tai jopa koko budjetti, ohjataan verkkokauppaohjelmiston hankintaan ja ulkoasun suunnitteluun. Tällöin ajaudutaan helposti tilanteeseen, jossa uuden nettikaupan markkinointiin ei ole tarpeeksi paukkuja. Se on harmi, koska toimiva ja tyylikäs nettikauppa on pelkkä alusta, joka mahdollistaa verkkomyynnin. Ilman asiakkaita ei ole menestyvää verkkokauppaa!
Suosittelen, että ainakin puolet verkkokaupan lanseerausbudjetista käytetään markkinointiin. Suosittelen tätä vaikka se edellyttäisi joidenkin ominaisuuksien karsimista verkkokauppatoteutuksesta. Esimerkiksi integrointi yrityksen muihin järjestelmiin tuo säästöjä vasta kun tilausvolyymit ovat tietyllä tasolla, jolloin on luonnollisempaa panostaa aluksi tavoitevolyymien saavuttamiseen markkinoinnilla ja kehittää integrointeja vasta kun ne ovat oikeasti ajankohtaisia.
Verkkokaupalla täytyy olla selkeä kohderyhmä. Kaikkea kaikille -strategia ei toimi netin ulkopuolella ja vielä huonommin se toimii netissä. Nettikaupan täytyy olla kohdistettu jollekin kohderyhmälle ja kaikki päätökset tehdään siihen peilaten: aina verkkotunnuksen valinnasta, ulkoasun tunnelmaan, tuotevalikoimaan, ja hintatasoon. Erityisen tärkeää kohderyhmän tunteminen on kun päätetään markkinointikanavat ja mainosten sisältö.
On helppoa tuhlata valtavat kasat rahaa tehottomaan markkinointiin. Jos selkeää kohderyhmää ei ole tai sen tarpeita ja toiveita ei ole sisäistetty, rahan tuhlaaminen on lähes väistämätöntä. Markkinoinnin tehokkuutta voi helposti seurata kävijäseurantaohjelmilla, jotka kertovat jokaisen eri markkinointikanavan tehokkuuden tarkasti. Jokaisen netissä mainostavan tulisi seurata markkinoinnin tehokkuutta. Pelkkä kävijöiden määrän seuranta ei riitä, vaan seurannan täytyy kohdistua tilausten määrään. Huonolaatuisia kävijöitä tuova mainonta on rahan tuhlausta!
Jos budjetti on pieni, niin se kannattaa painottaa jatkuvia kävijöitä tuottavaan markkinointiin, esimerkiksi hakukoneoptimointiin. Tällöin markkinointi vaikuttaa pitkällä aikavälillä. Kampanjaluonteinen (banneri)mainonta on ensinnäkin törkeän kallista ja tuppaa tuottamaan kävijöitä vain kampanjan ajan.
Ehkä tyypillisin syy verkkokaupan heikkoon menestykseen johtuu panostuksien riittämättömyydestä. Työläs, pitkä ja kallis lanseerausprojekti saadaan puristettua itkun kanssa valmiiksi ja sitten… nettikauppa unohdetaan verkon syövereihin ja jäädään odottelemaan ihmettä. Ilman riittäviä panostuksia nettikauppa on tuhoon tuomittu.
Panostuksilla tarkoitan tuotevalikoiman ylläpitoa, asiakaspalvelua, markkinointia, seurantaa ja palvelun yleistä kehittämistä. Vaikka verkkokauppa kerää tilauksia automaattisesti, niin sen menestys edellyttää paljon manuaalista työtä. Monien kohdalla yllättävän paljon.
Myös odotusten täytyy olla realistisella tasolla. On syytä pitää mielessä, että verkkokaupat kuten muutkin internetpalvelut, käynnistyvät hitaasti. On aivan normaalia, että ensimmäisten kuukausien kävijämäärät lasketaan muutamissa kymmenissä tai sadoissa. Maine netissä täytyy ansaita ja sen rakentuminen kestää oman aikansa.
Täytä lomakkeelle tietosi – saat markkinointikalenterin sähköpostiisi.
