Kasvata verkkokaupan keskiostosta kivijalkamyymälöistä tutuilla lisämyynnin keinoilla. Tässä artikkelissa kerromme, miten voit hyödyntää ristiinmyyntejä, tuotepaketteja, määräalennuksia ja muita MyCashflow-verkkokaupan ominaisuuksia keskiostoksen kasvattamiseksi – tarjoten samalla lisäarvoa asiakkaillesi ja parantaen heidän ostokokemustaan.
Verkkokaupan myynnin kasvattamiseen pätevät samat lainalaisuudet kuin muuhunkin kaupankäyntiin. Verkkokaupassa sinulla on kolme pääkeinoa myynnin nostamiseen:
Tässä blogiartikkelissa keskitymme näistä kolmanteen kohtaan käymällä läpi tärkeimpiä keinoja asiakkaan keskiostoksen (average order value) kasvattamiseksi.
Verkkokaupan ostosten keskiarvo on helppo laskea jakamalla euromääräinen liikevaihto tehtyjen tilausten lukumäärällä.
MyCashflow’ssa tilauksen keskimääräinen arvo lasketaan automaattisesti tilausraportille, jonka voit muodostaa helposti Raportit-välilehden Tilaukset-osiossa. Raporttia muodostaessasi voit myös rajata aikaväliä, jolta tilausten keskimääräinen arvo lasketaan. Sopivilla rajauksilla vältät esimerkiksi eri sesonkien poikkeamat tai selvität juuri niiden aikaiset arvot.
Tarkista oman verkkokauppasi tilausten keskimääräinen arvo ennen kuin alat soveltaa alla olevia vinkkejä, ja seuraa kehitystä lähtötaso huomioiden!
Ilmaisen toimituksen tarjoaminen tietyn suuruisen kertaostoksen yhteydessä kannustaa asiakkaita lisäämään ostoskoriinsa enemmän tuotteita kuin he olivat alun perin suunnitelleet. Ilmaisen toimituksen tarjoaminen saattaa näkyä myös konversion parantumisena, koska korkeat toimituskulut sekä muut lisäkulut ovat yleisesti ottaen merkittävin syy ostoskorin hylkäämiselle.
MyCashflow'ssa voit asettaa toimitustavoille rahtivapausrajan, eli tilauksen loppusumman, jonka ylittyessä toimituskulut pudotetaan pois tilaukselta.
Huom! Älä aseta rahtivapausrajaa kuitenkaan liian korkeaksi. Tutkimuksen mukaan ilmaista toimitusta kannattaa tarjota tilauksista, joiden arvo ylittää 30 %:lla verkkokauppasi keskiostoksen. Muuten asiakkaasi eivät välttämättä löydä heitä miellyttäviä tuotteita, joilla he saavuttaisivat ilmaisen toimituksen.
Asiakkaalle voi esitellä tuotteita verkkokaupassa monellakin houkuttelevalla tavalla. Keskiostoksen arvoa voidaan yrittää nostaa esimerkiksi suosittelemalla asiakkaalle aavistuksen kalliimpaa vaihtoehtoa tuotesivulla. Tämä onnistuu MyCashflow'ssa lisäämällä suositeltavat tuotteet samankaltaisiksi halutun tuotteen kanssa.
Myös parhaiten myyvien tuotteiden korostaminen voi kasvattaa keskimääräisen ostoksen arvoa, sillä muiden asiakkaiden hyväksi toteama tuote livahtaa helposti ostoskoriin muiden valittujen tuotteiden lisäksi. Muista siis nostaa tärkeimmät tuotteet selvästi esiin verkkokaupassasi.
Hiljattain selattujen tuotteiden näyttäminen esimerkiksi tuotesivun alapalkissa saattaa saada jahkailevan verkkoshoppaajan painamaan Lisää ostoskoriin -nappia myös näiden tuotteiden kohdalla.
Yhteensopivia tuotteita sekä lisävarusteita – varsinkin edullisempia sellaisia – kannattaa tarjota asiakkaalle koko ostoprosessin ajan ja etenkin ostopolun loppuvaiheessa. Esimerkiksi pukua ostavalle asiakkaalle on luontevaa tarjota lisäksi kauluspaitaa ja paidan ostajalle solmiota.
Lisämyynnin mahdollisuus on olemassa vielä kassalle siirryttäessäkin, jolloin asiakkaalle voi tarjota helposti tilaukseen lisättäviä tuotteita: puvun ostajalle on helppo myydä vielä taskuliina ja kameran ostajalle vara-akku. Tuotteita voidaan esittää esimerkiksi ostoskorisivulla, mutta yleisesti ottaen kassalla kannattaa jo keskittyä olennaiseen ja jättää ylimääräiset elementit pois.
Verkkokaupan kertaostoksen kasvattamisessa oma lukunsa on tuotepaketit. Yhdistämällä tuotteita kiinnostaviksi kokonaisuuksiksi asiakkaan voi saada ostamaan esimerkiksi pelkän digikameran sijaan valokuvaajan starttipaketin, johon sisältyy kameran lisäksi kameralaukku, kolmijalka sekä muistikortti.
Tuotepaketin valintaan voi rohkaista myöntämällä kokonaisuudesta pienen alennuksen, josta kannattaa näkyvästi ilmoittaa alkuperäisellä tuotesivulla.
Tuotepaketit voivat myös olla oiva keino päästä eroon huonosti myyvistä tuotteista, jotka kannattaa yhdistää suosituimpiin tuotteisiin.
Tuotepaketteja voit luoda hallintatyökalun tuotekortin Tuotepaketit-välilehdellä.
Jos myyt kulutustuotteita kuten säilyvää ruokaa, kosmetiikkaa tai kulutusosia, voit kehottaa asiakkaita ostamaan enemmän tarjoamalla heille alennusta saman tuotteen ja sen variatoiden yhteismäärältä. Tällä tavalla asiakas voi esim. ostaa 5 teepakkausta, joiden joukossa ovat hänen valitsemansa teemaut.
Asiakkaalle, joka on tällä tavalla hankkinut isomman varmuusvaraston itselleen, ei välttämättä tule heti tarvetta palata verkkokauppaasi, mutta hänen saavuttamansa säästö ja hyvä ostokokemus nostavat huomattavasti kynnystä kääntyä kilpailijoiden puoleen varaston loppuessa.
Tiesitkö: MyCashflow’ssa voit tarjota luoda myös Osta x, maksa y -kampanjoita, joissa asiakas saa yhden tai useamman tuotteen maksutta ostaessaan tuotteita tietyn määrän. Kampanjatyypin avulla verkkokauppaan voidaan luoda esimerkiksi “Osta kolme, maksa kaksi” -kampanja, jossa samasta tuoteryhmästä kolme tuotetta ostamalla asiakas saa halvimman tuotteen maksutta.
Tämä kampanjatyyppi on erinomainen tapa luoda verkkokauppaan houkuttelevia tarjouksia, jotka herättävät asiakaskunnassa laajaa kiinnostusta ja nostavat ostoskorien keskimääräistä arvoa. Osta x, maksa y -kampanjat ovat saatavilla MyCashflow’n Pro-palvelupaketista lähtien.
Sesonkiale-kampanjoiden avulla voit pienentää varastointikustannuksia ja päästä eroon tuotteista, joiden myyntikelpoisuus olisi seuraavana vuonna epävarma esimerkiksi muuttuvien trendien takia.
Kampanjatuotteiden yhteydessä kannattaa näyttää tuotteen määrä varastossa, esimerkiksi “Jäljellä vain 3 kappaletta” kiireen tunteen luomiseksi. Lisäksi pieni tuotteen määrä varastossa viittaa myös siihen, että tuote on ollut suosittu ja monet muut ovat jo ostaneet sen.
Varmista, että verkkokaupassasi ei ole esteitä, jotka nujertaisivat asiakkaasi isomman tilauksen jättämisestä.
Tarkista ainakin seuraavat asiat:
MyCashflow’n kautta on saatavilla esim. Klarnan maksupalvelut, jotka sisältävät kauppiaalle riskittömiä tapoja myydä laskulla ja osamaksulla. Tarkennat tarvittaessa palautusehtoja verkkokauppasi sanakirjan kautta.
Monet tässä esitellyt strategiat keskiostoksen kasvattamiseksi ovat olleet suosittuja kivijalkakaupassa jo vuosien ajan, ja digitaalisen teknologian ansiosta voimme nyt hyödyntää niitä oivaltavasti myös verkkokaupassa. Ennen kuin otat nämä menetelmät käyttöön, on tärkeää arvioida, mitkä niistä sopivat parhaiten yrityksenne liiketoimintaan.
Keskity löytämään juuri sinun asiakkaillesi ja tuotteillesi optimaaliset lähestymistavat. Testaa eri keinoja, seuraa tuloksia ja säädä toimintaa sen mukaan. Samalla kun etsit parhaita keinoja myynnin lisäämiseksi, varmista, että et uhraa myyntikatettasi liikaa alennusten vuoksi.
Täytä lomakkeelle tietosi – saat markkinointikalenterin sähköpostiisi.
